一、产品

赚钱的本质就是交易，提供产品，满足需求。所以你能提供什么样的产品/服务/价值，这是赚钱的基础。要能开发并且设计出一个让用户兴奋、惊喜的产品。

产品开发四要素为：

一群什么样的人，在什么样的场景之下，遇到了什么样的问题，然后我们的产品是如何解决这个问题的。

产品开发除了四要素之外还得考虑用户的需求，用户需求分为：基础性需求、期望型需求、兴奋型需求。

基础性需求：用户痛点及需求，必须具备的，有的时候用户可能自己都察觉不到，但是一旦没有的时候，用户满意度会一落千丈。比如用户对于手机的基础需求就是打电话，打电话这个功能很基础，用户可能自己不会注意到，但是一旦这个功能不好用，用户满意度就会下降。期望型需求：用户有这个需求存在，但没有也不会不满意，有的话则属于锦上添花的，而且这一类需求大多都是用户自己都不清楚，但却是他们想要的。兴奋型需求：用户自己都没想到会有，这时候你给他了，就算不尽人意，他们的满意度也会很高。

二、流量框架

流量框架的四要素：承载体、输入体、循环体、触达体。

1. 承载体

用户过来了，用什么来承接用户，现在最常见的用来承载用户的是微信。而微信又包含微信群、个人微信号、公众号。

2. 输入体

输入体就是导入流量的地方，要想流量从哪里来、流量怎么来、为什么这些流量能过来。

3. 循环体

要让过来的流量能够不断地、持续地产生流量，要做到可持续的裂变。

流量是长期的，不是用完一次就没有的，下一次又得重新获取流量，这是不好的。

还有一个点你设计诱饵的时候，诱饵不能有时效性，也就是诱饵不能随着时间的增长就失去了诱惑。

循环体的5个重点：

设计你的承载体又两个以上，比如供公众号加上群。让两个以上的承载体相互关联。比如说个人号和公众号关联，在公众号有个人号的入口，并且在个人号一定要推公众号。在这两个承载体上放流量产品做诱饵，在个人号、公众号或者群中，只要是两个载体以上的，都要放诱饵。然后你会发现，无论是哪一个载体上，流量都会实现裂变。为你设置的这两个载体植入流量产品设置裂变。设置裂变一般分为四种情况：一、设置转发。二、设置分销。三、设置拼团。四、设置拼团。现在比较常见的是转发和拼团，所以只要设置这两种就行。持续给你的产品增加诱惑力，也就是在流量产品上要持续加持作用，把诱饵的诱惑性不断加强。4. 触达体

触达模型是面向私域用户，能不断接触用户的点，比如：，私信，朋友圈，公众号推送，公众号菜单栏，群公告等。

触达用户就是要找到能不断地去接触用户的一些点。比如说进个人号之后，通过朋友圈是可以触达到用户的，因为发了朋友圈的信息用户在刷朋友圈的时候是可以看到的。再比如微信群每次发的消息、公众号的菜单栏、私聊等等这些都是可以去触达用户的点。

微信四件套（微信群、个人号、朋友圈、公众号），它有很多触点。要想如何把这些触点全部找出来，并且把它串联在一起。还要想如何通过不同的维度去触达用户。只要触达的频次足够多，用户跟你建立信任的周期就会缩短。

承载体和触达体之间是有很大关系的，你将一个用户承载的地方越多，你触达的也就越多，转化的也就越多、转化率也就越高，比如一个用户你既承载在了微信群，又承载在了服务号和订阅号，甚至两个服务号，还有个人微信可以通过朋友圈触达，这时，你发朋友圈用户可能没看到，你还发了公众号，还发了微信群，这时用户一定会看到其中一个。

所以一定要让一个用户有多个承载体，只要有适当的理由、顺畅的流程、合适的方法，你可以让一个用户同时关注你的四五个公众号。

三、价值体系

想要促进成交，就要设计好你的价值体系，价值体系包含：产品及价格阶梯和用户终身价值阶梯。

1. 产品及价格阶梯引流产品：以免费为诱饵将用户引流至私域。价格较低甚至免费。诱饵产品：促进用户完成**单。价格较低。主打产品：利润和复购率较强。价格比较高。利润产品：利润高，但是购买数和复购率相对较低。价格更高。2. 用户终身价值阶梯

价值越高，价格越高，先通过引流产品将用户引流至私域，再通过低价格的诱饵产品吸引用户，并且让用户感觉物超所值，有价值，获得用户的信任。

然后通过价值阶梯，引导用户从低价往高价去付费，将用户从低价往高价转化。

但前提是一定要有价值，不辜负用户的信任。

根据产品体系去填满价值阶梯，根据价值阶梯去调整产品体系。

可以设计3款产品，分别对应低中高3种价位。

四、成交流程

成交流程是从前端引流、输出内容、信任推进、分类跟进、用户激活、促进成交，到最后的裂变分享。在这其中要通过内容输出和价值提供不断解决用户疑虑、加强用户意向。

你要做的是吸引用户而不是推销产品。

前端引流：引流产品价值要大于用户预期，给用户更好的体验和服务以及价值。输出内容：内容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠内容。信任推进：提供价值、互动交流、解答疑问、产品展示、案例展示。分类跟进：不同的用户需要不同的内容影响和运营策略。用户激活：抓住用户注意力、激发用户兴趣。促进成交：催促用户成交，但不能让用户反感，通过相应的内容去做用户催促。裂变分享：通过老用户的分享传播带来新用户。

裂变分享就是一个老用户来的新用户的数量。

如何让老用户带来新用户，这是非常重要的一点。然后吸引来的新用户再去继续做好价值体系的优化。

其实你想要让用户做的动作，就需要去设计、引导、暗示。但一定要非常简单、流畅、自然且做完以后用户能够得到他想要的东西。

比如你可以搭建一个裂变体系：你在公众号的菜单栏设置一个裂变的触点，当用户关注你的公众号后会出现裂变引导，当用户完成这个动作，获取到了他想要的，你又可以非常自然的引导他继续裂变，环环相扣，可以连着做环都是没问题的，你只需要设计一个诱饵、文案、海报。

这个诱饵非常重要，决定了裂变的效果，必须给用户超预期的交付，用户才会觉得值得，进而继续走入你设置好的裂变系统。

所有购买流程的设计都是基于人性需求的满足。

购买的三个最大动机：

要设计出用户无法拒绝的成交主张。

什么是成交主张呢？成交主张就是给客户一个非买不可的理由，让客户无法拒绝的理由。

成交主张就是围绕产品所设计的一系列主张，你不是单单销售一个产品。而是销售整个非常有诱惑力的主张、销售的是解决方案、销售的是让他完成梦想的东西。

为什么要设计成交主张呢？因为同样的产品成交主张不同，成交率也不同。想要提高成交率，就要设计一出个让客户无法拒绝的成交主张。

成交主张六大要素：

（1）产品好处

描绘产品的爆点产品独特卖点描绘使用产品过程中的体验描绘用了产品的好处，一定要好描绘用了产品以后的改变分析未用产品前的痛苦，一定要痛

（2）塑造价值

风险承诺，降低用户决策，保证零风险甚至负风险负风险承诺：付费100，不满意退101零风险承诺：付费100，不满意退100

超级赠品，设计价值巨大的赠品以及赠品的价值包装。赠品最好就是低成本但价值又可以很高的那种，类似于知识产品、服务等虚拟产品。

赠品还可以是再后端的产品，类似于体验装，这样如果赠品用的好，他就会沿着你的价值阶梯去攀登，购买价值更大、价格更高的产品。

（3）促销优惠：做促销优惠要有原因，为什么优惠，优惠力度是有多大

（4）用户见证：给出案例，给出用户评价、反馈，一定要真实

（5）紧迫感、稀缺感

（6）立刻下单：流程简单、顺畅，步骤少

要想提高你的成交率，就要懂得去设计你的成交主张，并且要想这个主张为什么是难以拒绝的。

作者：老陈，公众号：老陈的深度思考

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