流量的不确定永远存在，但 IP 流量和内容模式可以复制。从前的导购是为门店服务，现在的 " 导购 " 是为自己打工。每一个成功的导购都有着可复制的经验，本文总结了相关中台搭建经验，希望对你有所启发。
9 月 10 日，李佳琦在直播中因花西子眉笔价格怼客户一事引发热议，而后在微博和和直播间两度道歉，仍然挽回不了超 100 万人脱粉。
企业和网红在这件事情的教训是什么？
是流量的不确定性永远存在，不要有侥幸心理；
是选择和客户站在一起，还是站在用户的对立面；是把钱花在引流上，还是持续的客户服务上。
企业未来的业绩一定不是寄托在 1 个 " 李佳琦 " 身上，因为 " 李佳琦 " 无法复制，也不必复制。
但 IP 流量和内容模式可以复制——打造多个超级导购的矩阵式运营，才是企业持续拥有流量，带来业绩稳定增长的保障。
01 导购 IP 化，打开收入上限
去年 618 期间，林式木业发起全国门店直播，门店导购充当主播 IP 引流客户到店或直接下单，最终成交额为 11.1 亿。
慕思床品也动员全国 3000 多名导购开通抖音号运营，设置 " 慕斯福布斯榜 "，把短视频直播的曝光、留资、转化任务游戏化。
目标是激励门店打造导购 IP，通过直播带货带来增量。
这次处在风口浪尖的花西子，也至少有 8 个自播号。去年 6-8 月期间共开启 379 场直播，自播 GMV 预估 1.88 亿元，占总 GMV 的 52.87%（来源飞瓜数据）。
新媒体运营，特别是短视频直播，让生意模式彻底发生变化。
以前的导购，为门店打工。ta 只需要向到店顾客介绍和推销摆放好的产品，拿下当月的业绩指标就满足了。
如今的导购，为自己打工。ta 要让产品在短视频直播里随时随地被客户看到，跑出更多流量，拿下门店范围以外的更多线索。
线上场景化，线下线上化，线上引流线下，不受时间空间限制的生意模式正在被需要。
所以才有了慕思的导购主播化，各美妆品牌的 MCN 化。
同时，企业增长的生产关系也发生了变化。
以前可能是市场部负责品牌宣传，电商部负责产品线上销售，经销商负责线下门店分销。
但如今一线导购也成为了品牌 IP 的一部分，更构成了 GMV 的大部分。
在这种模式下，企业增长线上的每一个角色都可以成为企业的利润生产环节，包括经销商、导购、维修人员，甚至是生产人员。
这样才能真正打开收入上限。
02 不是复制，是赋能
要做成导购 IP 这件事，看起来有人、有手机就可以干，但实际上并没有这么简单。
在操盘某运动品门店导购 IP 运营的实际案例中，我们发现有两大难点：
一、零售门店一线队伍的销售目标就是拿业绩，他们虽然精通运动和产品，却不会放大这个优势拿业绩。
二、企业担心资源流失，没有给导购增权，从动力和能力上赋能他们真正放开手去做线上获客这件事。
其实，绝大多数企业在初尝试导购 IP 运营时都是如此。
最大的阻碍往往是人。
所以我们的解决方案是：
1. 标准化导购 IP 运营的能力模型，把成为 " 李佳琦 " 的能力均摊给每一位导购。
内容来源于造物者咨询
2. 矩阵化搭建流量包围圈，企业流量也不会因为一个人的出走而形成流失。
推动 IP 运营规划落地的具体动作，适合给大部分从 0 到 1 打造导购 IP 运营的企业：
**阶段：统一认知
在两个月内，组织一线员工培训课程，了解新媒体平台规则，内容运营实操，通过快速起号和直播跑通获取线索的 MVP，用 2～3 个成功案例树立团队信心。
第二阶段：激发行动
选拔 5 个种子导购 IP 选手，手把手指导他们规划内容，设计个性化 IP，规划线上直播和线下活动，积累经验，拿到业绩结果。
第三阶段：打造样板
分批次循环招募 50 人以上的门店导购 IP，做翻转课堂。让种子选手做内部宣讲，影响别的员工，做业绩 PK 榜单，设置关键绩效指标。
第四阶段：构建中台
建立运营中台，提供图文营销物料、视频模版，提供背景、话术、动作等，以便导购跟拍并分发，形成一套完整的新媒体内容运营 SOP。
03 IP 运营，需要一个驱动系统
当导购开始运营面向客户的新媒体 IP 账号，ta 要完成的无非就是 4 步：
内容生产、内容分发、获取线索、线索孵化。
所以**难题，也是 IP 运营最大的难题，是内容生产。
这包括短视频、直播脚本、直播销售话术、朋友圈文案、1V1 话术、活动海报等。
只有营销弹药满夹的状态下，新媒体账号才能持续发力，导购 IP 获客这件事才能跑起来。
运营中台，就是内容生产分发流程化、工具化、机制化，保持高效运转的一个驱动系统。
一个运营中台的建立，具备 3 个关键点：
一、沉淀通用内容库
企业多年沉淀的营销内容，优秀案例，转化话术，都可以沉淀下来作为新媒体运营的通用内容库。
建立了通用内容库，就可以提高内容的复用率，进而提高新媒体运营的产能，避免陷入缺选题、缺素材、缺内容的困境。
二、明确关键能力模型
中台的直接目标就是销售整体业绩的增量，同时以提升组织人效为导向。
所以中台有 3 大关键能力：
1）客户洞察和沟通能力：只有了解客户和业务，才能沉淀好的销售话术；
2）内容输出能力：提供内容模块、活动模板，包括销售话术模块，销售活动模块，运营内容模板，定制运营内容等；
3）运营建模能力：标准化新媒体起号流程，不断赋能所有门店新零售导购 IP。
三、建立中台团队协作模式
其实和中台协作的核心团队，就是一线销售。
中台团队，需要向销售团队提供基础内容库，内容库的使用方法，并且定期组织优秀销售案例的内训分享。
销售团队，需要使用中台工具执行运营动作，并且贡献成功案例，向中台反哺销售数据和客户观察求。
表面上看，中台是运营对销售的赋能、公司对销售的赋能。
但本质上，中台是组织知识的沉淀共享，让个人的智慧成为组织的智慧。
当组织知识被沉淀，形成 " 学而思 " 式的名师培育中台，而不是 " 新东方 " 式的名师课堂。
导购 IP 才能源源不断被打造，企业的业绩才能持续不断地增长。
参考文章：
《" 李佳琦风波 " 背后》，https://mp.weixin.qq.com/s/Lbm7F5MDDYftUSd_Lg_Bjw
《缺席去年 618 后，今年李佳琦有什么新动作？》，https://new.qq.com/rain/a/20230526A089TD00
《一家复制 10000 个导购版「李佳琦」？耐消企业都卷成 MCN 了》，https://www.sohu.com/a/593502136_121118712
专栏作家
钇睿老师，公众号：造物者咨询，人人都是产品经理专栏作家。前阿里西南运营总监、百度高级产品经理，历任百度总裁助理，移动云事业部运营。
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