编辑|文知远

       沃尔玛自2011年推行数字化转型计划以来，一直在以消费者需求为中心的零售市场中尝试新业态。

       利用自身较强的研发平台和外部数字资源，不断推进零售整体的业务流程再造和商业模式变革

       ，构建了以捕捉消费需求、实现数据共享为核心的全渠道数字化生态系统。

       对沃尔玛盈利模式框架的分析

       将从利润点、利润措施、利润对象以及利润屏障四方面展开

       。

       一、利润点--盈利来源

       利润点是指企业的盈利来源，主要论述企业如何从给顾客创造的价值和服务中获取利润，在沃尔玛盈利模式框架的分析中占据重要地位。

       企业在市场、产品、服务等方面的不同，导致其盈利来源也存在差异

       ，尤其是在数字化背景下，新技术的应用以及新需求的进发，想要发现企业的利润区，就要明确企业交易中的收入来源。

       近三年零售业务的净销售额占总收入比均在99%以上，充分说明零售业务是沃尔玛收入的重要构成，依然是其最主要的盈利来源。

       自2018年到2020年，沃尔玛总收入的同比增长均为正数，其中净销售额同比增长为2.9%、1.9%、6.8%，与总收入的同比增长速度持平；

       会员费收入同比增长速度分别为0、7.14%、13.33%。

       一方面，

       沃尔玛超过99%的收入来源于零售业务

       ，所以从增长总额上来看，总收入的增加主要是由于净销售额的增加；

       另一方面，从增长速度上来看，虽然零售业务的收入稳步增长，但是沃尔玛的会员费收入在近三年呈现高速增长的趋势。

       随着沃尔玛数字化业务“商超+电商+小程序”的布局逐渐成熟，

       仓储式商店山姆会员店的迅速繁荣，会员费收入已成为愈来愈重要的盈利来源。

       沃尔玛的净销售额具体划分为沃尔玛美国、沃尔玛国际和山姆会员店三个业务分部，并在此基础上细分了线下零售收入以及线上电商收入。

       首先，从业务分部来看，本土市场的沃尔玛美国业务收入最高、比重最大：

       国际市场上的沃尔玛业务以及新兴的仓储式会员制商店收入占比较小，

       这说明零售业务中，沃尔玛美国的零售收入是最主要的收入来源。

       其次，从业务形式来看，不论是沃尔玛美国、沃尔玛国际还是山姆会员店，均呈现出线下零售收入逐年增长，但占总净销售额比逐年下降的特点；

       相反，各业务分部的线上电商收入都欢现了稳步增长，

       的重要贡献部分。

       二、利润措施--盈利途径

       利润措施是指企业为实现盈利和价值创造而主动选用的方法和途径。

       随着互联网时代的到来，劳特朗提出了

       营销领城的4C理论，指出顾客、成本、便捷和沟通四个关键要素。

       数字化背景下，以用户需求为导向的沃尔玛更加注重顾客的感受，强调与顾客之间的沟通与交流。

       在品种和渠道方面，沃尔玛提供了全品类的商品选择以满足顾客各类需求。

       除了向供应链系统内的品牌商采购商品，

       沃尔玛还专注于民族品牌和优秀的自有品牌的开发。

       例如，在全球市场销售的自有品牌“Equale”、“George”“GreatValue”“HolidayTime”、“Mainstays"“Marketside"和“ParentsChoce，同时还开发了特定市场的专门品牌，包括“Aurrera”、“Cambridge"、“Eider"、“Myntra"和“PhonePe”。

       在价格方面，

       沃尔玛通过供应商直采、自有品牌建设、库存物流管理等成本控制手段

       ，始终坚持EDLP的低价战略，用相同产品价格比其他零售商低的信誉创造了稳固的顾客流量。

       在服务方面，

       推出了沃尔玛+的会员服务，提供全渠道的购物优惠

       ，帮助客户节省更多时间和金钱，如无订单最低限额的免费配送等。

       沃尔玛美国还通过沃尔玛连接向在线市场卖家提供内部广告服务、供应链和订单功能，通过线上健康平台提供优质、实惠和便捷的医疗服务，此外还有燃油服务和金融服务。

       同时，沃尔玛实现了数字零售和实体零售的无缝连接，基于11000多家商店、网站和移动应用程序，顾客可以以前所未有的方式在全球沃尔玛消费。

       沃尔玛致力于通过提高库存和加快在线和店内结账速度来提高顾客体验的便捷度。

       三、利润对象--顾客范围

       零售企业的利润对象是指企业想要针对性提供服务的顾客范围。

       具体来说，沃尔玛在利润对象方面的考虑包括增加顾客价值的范围、创造利润的顾客范围以及边缘化的顾客范围。

       精准分析顾客信息，重视超级客户是低成本、持续获客的手段和盈利战略。

       沃尔玛作为跨国企业，是全球规模最大的零售企业，传统的沃尔玛经营模式是

       以“天天平价，始终如一"为理念的购物中心、折扣店和社区店，

       中低收入水平的家庭日常消费是沃尔玛的购买主力。

       随着数字化零售业务的继续拓展，沃尔玛的顾客群体和范围愈来愈大。

       山姆会员店的仓储式经营，少而精的商品选择及完善的配送服务

       吸引了大量要求质量和效率的中高收入群体。

       沃尔玛通过全渠道的业务模式不断满足不同偏好的客户群。

       此外，

       沃尔玛的利润对象还包括线上业务的第三方品牌商、平台企业和供应商

       ，沃尔玛电子商务为第三方品牌商提供经营平台；

       沃尔玛门店为平台企业提供仓储配送服务沃尔玛WMX平台为供应商提供精准的广告投送等营销服务。

       四、利润屏障--盈利保障

       在利润屏障方面，沃尔玛回答了如何巩固利润的问题，具体包括顾客选择从沃尔玛购买的原因、沃尔玛价值主张的独特之处以及对冲竞争企业能力的战略。

       由于数字设备和社交媒体的发达，顾客的消费选择愈加简便和丰富，

       从价格透明度、产品种类、消费体验

       等方面挖掘差异化优势成为增强顾客粘性、保障零售收入的重要手段。

       沃尔玛在全球范围内与经营折扣、零售和批发、会员制商店的全渠道零售商以及电子商务零售商竞争。

       选取合适的门店地址以及以客户为中心的全渠道运营能力，在很大程度上决定了沃尔玛在零售行业的竞争地位。

       沃尔玛采用了许多策略应对行业内竞争压力，

       首先是EDLP的定价理念，沃尔玛的顾客相信

       ，即使在频繁的促销活动中，沃尔玛商品的价格依然保持不变；

       其次是EDLC的低成本策略，

       控制开支的低成本是每日低价的主要途径；

       然后是自有的核心品牌，沃尔玛在百货、鲜食、服饰三个领域的自有品牌是与家乐福、特易购等其他大型零售商和亚马逊、阿里巴巴等综合电商企业竞争中的独特优势。

       在全渠道消费服务方面，沃尔玛在全球市场上整合电子商务资源，

       先后投资京东，收购电商平台JetcomShoebuyFlipkart等。

       形成了沃尔玛特色的线上线下融合的全渠道业务布局；

       同时，

       通过会员服务、路边取货、送货上门和数字支付等为消费者提供全渠道消费体验

       。

       山姆会员还可以享受大部分商品的免费配送，并且没有最低购买要求，同时享感处方和配镜的折扣：

       在配送业务方面，

       沃尔玛不断开发一小时达、半日达、次日达等多种模式

       ，截至2021年1月31日，沃尔玛美国拥有3750个取货门店和3000个配送门店。

       沃尔玛国际大约有3000辆配送皮卡和2200个配送门店，山姆会员店线上订单会根据目标地址被传送给线下的仓储门店进行配送；

       在支付业务方面，

       通过PhonePe、WalmartPay、MobileScan&Go等数字交易平台支持全渠道业务布局。

       沃尔玛在保留传统线下模式优势的基础上进行数字化改造，从而避免顺客流失，筑起利润屏障。