现在是个互联网产品，广告变现和会员体系，都是必有的商业模式之一。广告还好理解，会员体系，怎么就成了互联网产品的标配呢？这篇文章，我们看看作者的分析。
一、会员体系，互联网产品标配
在当今互联网时代，会员体系已然成为众多互联网产品的标配。无论是电商平台、工具型产品还是社交型产品，都纷纷推出了各具特色的会员体系。
以电商平台为例，淘宝 88VIP、京东 plus 会员等广为人知。在获客成本越来越高的当下，这些电商平台通过建立会员积分营销体系，以支付一定费用或达到一定消费积分门槛的方式，让用户申请成为会员后享受多种权益保障。比如，成为 VIP 后，平台会在价格上做让利，会员能以更低的价格买到心仪物品。同时，还搭配有会员卡券权益、会员退换货权益、专属客服权益等增值权益，极大地打消了用户消费顾虑，提升了消费兴趣。据统计，拥有完善会员体系的电商平台，用户复购率可提高 30% 以上。
工具型产品如百度网盘、迅雷、有道云笔记等也推出了会员体系。通过购买会员，用户可以获得更大的存储空间、更快的下载速度等特权，满足了用户在特定场景下的需求。对于这些盈利模式相对单一的产品来说，会员体系成为了重要的变现手段之一。
社交型产品中，会员体系同样不可或缺。例如 QQ、陌陌、探探等，通过会员体系为用户提供差异化的服务和体验，如特殊标识、更多的社交权限等。一方面，会员体系可以实现用户分层，促进产品的精细化运营；另一方面，也能增加用户的粘性和活跃度，为产品带来更多的商业价值。
总之，会员体系在互联网产品中具有重要的地位和作用，它不仅能够满足用户的需求，提升用户体验，还能为产品带来更多的商业价值和竞争优势。
二、会员体系的价值体现
1. 提升用户转化率
在众多互联网产品中，会员体系成为提升用户转化率的重要手段。以在线教育产品为例，推出会员服务，会员可享受专属课程、优先答疑等权益。这使得原本在犹豫是否购买课程的用户，在看到会员权益后，更有可能做出购买决策。对于一些视频平台，会员可以免广告观看视频，享受高清画质等特权。用户在对比非会员和会员的体验差异后，往往会选择付费成为会员，从而提高了产品的用户转化率。据相关数据显示，拥有完善会员体系的视频平台，用户转化率可提升 20% 以上。会员体系通过提供独特的价值和体验，吸引用户进行消费，成为互联网产品常用的变现手段之一。
2. 吸引新用户与转化
会员体系在拉新方面也发挥着重要作用。以用户行为为参考的拉新方式，比如通过老用户邀请新用户成为会员，双方都可获得奖励。这种方式利用了用户的社交关系，成本相对较低。优点是基于用户之间的信任，新用户的转化率较高；缺点是拉新速度可能相对较慢。运营行为方面，举办会员专属活动，吸引新用户参与。例如，电商平台的会员日活动，提供大额优惠券和限时折扣。优点是可以快速吸引用户关注，提高品牌知名度；缺点是活动成本较高，且可能对非会员用户造成一定的心理落差。产品行为上，优化会员注册流程，提供便捷的体验。例如，一键注册会员，无需繁琐的信息填写。优点是提高用户注册的便捷性，增加用户参与度；缺点是可能存在信息不完整的风险。
3. 促活和刺激消费
会员成长体系和特权体系相互促进，决定了会员能否产生价值。积分是常见的促活和刺激消费的方式之一。以电商平台为例，用户购物可获得积分，积分可用于兑换商品或优惠券。这不仅提高了用户的活跃度，还刺激了用户再次消费。同时，会员等级制度也激励着用户不断提升自己的消费行为，以获得更高的等级和更多的特权。例如，某电商平台的高级会员可以享受免费的快递服务和专属的客服通道。此外，一些产品还通过会员专属的活动和福利，如限时抢购、新品试用等，进一步提升用户的活跃度和留存率。良好的会员体系能够有效地促进用户活跃，刺激消费，为产品带来更多的商业价值。
二、新会员老会员的运营体系
1. 新会员的运营策略
优化入会流程：简化新会员注册流程，实现一键注册或通过社交账号快速登录，减少新用户的操作成本和时间成本。例如，很多社交平台和电商平台都支持微信、QQ 等社交账号登录，极大地提高了新用户的注册便捷性。同时，在注册过程中，清晰地展示会员权益和优势，吸引新用户加入。如在注册页面突出显示会员可享受的专属优惠、特权服务等，让新用户一目了然。
提供新人专属福利：为新会员设置专属的优惠活动和福利，如新人优惠券、首单折扣等，提高新用户的购买转化率。以电商平台为例，新用户注册成为会员后，可获得一定金额的优惠券，用于购买商品时抵扣现金。这样既能吸引新用户尝试购买，又能让他们感受到会员的价值。据统计，提供新人专属福利的电商平台，新用户的首单转化率可提高 30% 以上。
个性化推荐：根据新会员的兴趣爱好、浏览历史等信息，为其提供个性化的产品推荐和服务。通过大数据分析和人工智能技术，了解新会员的需求和偏好，精准推送符合其兴趣的商品和内容，提高新用户的满意度和留存率。例如，音乐平台会根据新用户的听歌历史和喜好，为其推荐相似风格的音乐；视频平台则会根据新用户的观看记录，推荐相关的影视作品。
2. 老会员的运营策略
提高会员留存率：
个性化服务与会员特权：通过分析老会员的购买历史、浏览行为和兴趣偏好，为其提供个性化的产品和服务推荐。例如，某美妆电商平台会根据老会员的购买记录，推荐适合其肤质的美妆产品；某视频平台会根据老会员的观看历史，推荐相关的影视节目。同时，设置会员专享的福利和服务，如免费试用、专属顾问、优先预约等，让老会员感受到与众不同的待遇，增加他们的归属感和忠诚度。
建立积分与奖励制度：设立积分系统，让老会员在购买产品或参与活动时获得积分，积分可用于兑换礼品、优惠券或升级会员等级。确保积分规则清晰透明，让老会员清楚了解如何获取和使用积分。此外，通过举办会员专享活动、设立会员日等方式，增加老会员的参与感和归属感。例如，每周或每月设立会员日，为老会员提供专属的折扣和优惠。
定期沟通与互动：通过邮件、短信、社交媒体等方式与老会员保持定期沟通，了解老会员的使用体验，收集反馈意见。及时回应老会员的问题和需求，提高客户满意度。同时，组织线上或线下的互动活动，如问卷调查、线上讨论、线下聚会等，让老会员参与到产品或服务的改进中来，提高他们的参与感和归属感。
刺激老会员消费：
会员专属活动：举办会员专属的促销活动，如限时折扣、满减优惠、赠品等，刺激老会员的消费欲望。例如，电商平台在重大节日或会员日推出会员专属的折扣活动，吸引老会员购买商品。同时，结合老会员的消费习惯和偏好，推出个性化的促销活动，提高活动的针对性和效果。
会员升级与奖励：设置会员升级机制，让老会员通过消费或参与活动等方式提升会员等级，获得更多的特权和福利。例如，某电商平台的会员等级分为普通会员、高级会员和 VIP 会员，老会员通过消费金额的累计可以提升会员等级，享受更多的优惠和服务。此外，对于消费金额较高或活跃度较高的老会员，给予额外的奖励和荣誉，如颁发荣誉证书、邀请参加高端活动等，提高老会员的忠诚度和消费积极性。
交叉销售与关联推荐：根据老会员的购买历史和兴趣偏好，进行交叉销售和关联推荐，提高老会员的客单价和消费频次。例如，在老会员购买某一商品后，推荐与其相关的商品或配件；在老会员浏览某一品类的商品时，推荐其他相关品类的热门商品。通过这种方式，引导老会员发现更多的需求，增加购买的可能性。
互联网产品通过对新会员和老会员的精细化运营，可以有效地提高会员体系的价值和效果，为产品带来更多的商业价值和竞争优势。
三、电商平台会员体系的好处
1. 精细化管理会员
电商平台通过会员体系能够实现对会员的精细化管理。首先，平台可以有效收集会员资料，包括消费习惯、兴趣爱好等多方面信息。例如，通过会员的购买记录分析其偏好的商品类别、价格区间等；通过浏览历史了解其潜在的购物需求方向。借助这些数据，电商平台能够对会员进行分级管理，将会员分为普通会员、高级会员、VIP 会员等不同等级。
对于不同等级的会员，平台可以提供针对性的服务和营销策略。普通会员可以通过完成特定任务，如签到、评价商品等方式积累成长值，逐步升级为高级会员。高级会员和 VIP 会员则可以享受更多的专属权益，如优先购买新品、定制化服务等。这种分级管理方式能够满足不同层次会员的需求，激发会员的消费潜力，从而为平台增加收益。据统计，实施精细化会员管理的电商平台，会员消费金额平均可提高 20% 以上。
2. 提升活跃度和留存
以积分引导用户参与活动是提升会员活跃度和留存率的有效方式。电商平台可以设置签到送积分、购物送积分等多种积分获取方式，鼓励会员积极参与平台活动。会员积累的积分可以在平台的积分商城兑换商品、优惠券等，增加会员的获得感和满足感。
同时，通过对会员行为数据的分析，平台可以构建用户画像，提前预防用户流失。例如，当发现某会员近期购物频次降低、浏览时间减少时，平台可以通过推送个性化的优惠信息、专属活动等方式，吸引会员重新关注平台。此外，还可以根据用户画像实现二次拉新。比如，针对具有相似消费习惯的潜在用户进行精准营销，提高新用户的转化率。据相关数据显示，采用积分引导活动的电商平台，会员活跃度可提升 30%，留存率提高 25%。
3. 促进交易增长
会员体系能够促进会员在平台进行购物，从而实现交易增长，增加平台收益。一方面，积分商城是促进交易增长的重要手段。会员可以用积分兑换心仪的商品或优惠券，这不仅增加了会员的参与度，还刺激了会员再次消费。另一方面，设置简单的积分获取方法也至关重要。例如，签到领积分、购物获得积分奖励、转发宣传链接获得积分奖励等方式，让会员能够轻松获得积分。
当会员拥有足够的积分时，他们会更倾向于在平台进行消费，以兑换更多的权益。同时，平台还可以根据会员的积分情况，推出不同等级的会员专属活动，如积分加倍活动、限时折扣等，进一步激发会员的消费欲望。通过这些操作，电商平台能够有效提升会员体系的效果，促进交易增长，为平台带来更多的收益。据调查，拥有完善积分体系的电商平台，交易金额可增长 35% 以上。
四、付费会员体系的优势
1. 提供稳定现金流
山姆会员店在中国付费会员数已经超过 400 万，按普通会员 260 元 / 年的会费计算，单是会员费一项收入，山姆今年入账就超 10 亿元人民币。这充分体现了付费会员体系能够为企业带来稳定的现金流。除了山姆会员店，众多电商平台也通过付费会员体系获得了可观的收益。例如，淘宝 88VIP、京东 PLUS 会员等，这些平台的付费会员数量也在不断增长，为平台带来了持续的资金流入。
用户付费成为会员后，有了一定的沉没成本，会极大地提升用户打开平台并下单的几率。因为用户会觉得已经支付了会员费用，需要通过更多的消费来 " 赚回 " 这笔费用。以京东 PLUS 会员为例，会员可以享受免费的运费券、专享的价格优惠等权益，这使得会员在购物时更倾向于选择京东平台，从而提高了用户的下单频率。
2. 筛选高价值用户
付费会员制度可以帮助企业筛选出那些对品牌具有高度认同，对消费具有更大贡献的用户。在获客成本日益高涨的今天，优质客户资源的获取尤为重要。通过付费会员体系，企业可以为这些高价值用户提供差异化的服务供给，更高阶的等级优待会给予用户尊贵感，大大增加用户的留存率。
会员体系方面，为了增强用户粘性，促进用户与平台的沟通互动，可以在前期提供付费会员体验，比如在新用户注册成功时，给予其付费会员限时体验礼包，在其成功下**单后，发放新单奖励等，鼓励会员继续加入并使用付费会员体系。在用户成为会员后，就可以提供稀缺的资源和升级的服务，比如会员日折扣，每月赠送一定额度优惠券，专属客服，优先退换货等权益，在付费会员即将到期时，系统及时提醒用户续费，提供更多续费优惠权益，抓住更多潜力用户。
积分体系方面，搭建以积分为中心的奖励体系，通过会员消费价值、社交影响力、个性标签等来体系化的为会员分层。品牌需要先确定积分体系的预算和价值，再设计获取和消耗积分的任务模式，包括积分获取、积分兑换、积分抽奖等多个模块，通过更多积分互动玩法来识别和奖励客户的高价值行为，形成留存的闭环，调动用户活跃度，提升粘性。
储值体系方面，储值体系为不同储值层级的用户打造了差异化的特权，会有各种优惠待解锁，比如开卡有礼、储值有礼、群发会员代金券、充值卡转增、梯度折扣及其它会员权益等，帮助商家平台轻松留住回头客，而平台拥有的储值客户越多，客流就会越稳定。储值营销过程中，还可以借助大数据辅助采集到不同价值区间的用户信息，进行精准地营销，极大提升品牌好感度。
通过会员体系、积分体系、储值体系三大功能版块的构建，企业能够更好地筛选高价值用户，提升用户消费率，促进老用户回购，最终培养忠实用户。
五、会员体系成为标配的原因
1. 突出身份价值
成为 VIP 后，平台在价格上的让利以及提供更多商品购买资格，让会员能够以更低的价格买到心仪物品。例如，京东 PLUS 会员在购买商品时可享受专属折扣，部分商品的价格相比普通用户能低出不少。同时，平台还搭配有会员卡券权益、会员退换货权益、专属客服权益等增值权益。以专属客服权益为例，会员在遇到问题时能够得到更快速、更专业的解答和服务，极大地打消了用户消费顾虑，提升了消费兴趣。据统计，拥有这些突出身份价值权益的平台，用户消费决策时间平均缩短了 30% 以上。
2. 增加用户粘性
会员电商平台的积分兑换、会员等级等功能，为用户消费提供了对等的价值呈现。用户消费得越多，就能得到更多积分，用于兑换商品或权益。比如淘宝 88VIP 会员，在购物过程中积累的积分可以在积分商城兑换各类实用的商品或优惠券。这不仅丰富了用户的消费体验，还提升了用户消费粘性。相关数据显示，具有完善积分兑换和会员等级体系的电商平台，用户复购率可提高 40% 左右。同时，平台通过科学的忠诚度培养计划和完善的会员体系，如设置不同等级的会员享受不同的权益和服务，有效提高了客户复购率。例如，铜牌会员可能享受基本的积分兑换权益，而金牌会员则可以获得更多的专属商品推荐、优先参与平台活动等高级权益，激励用户不断消费以提升会员等级，进一步增强了用户粘性。
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