投入三四十万，做一个线上超市，一个月卖四五十万的货，利润十来万，不到半年就能回本，这听起来是一个性价比极高、极具吸引力的商业模式。
" 万物皆可送 "，这场抖音、美团、京东等平台之间的即时零售新战事，不仅救了被抛弃的前置仓，还将一些敏锐的人送上风口。
刘康在 2022 年就开始搞闪电仓，" 疫情的时候一家店一个月赚个 10 万很正常 "。
但随着越来越多 " 零售小白 " 的涌入，从去年年底开始，刘康觉得这个业态有点危险了，" 现在行业内相当于一帮幼儿园的小朋友在打架 "， 身边很多早期闪电仓同行和朋友已转行发展。
他一直在观望，今年一年都没再发展加盟。
" 野蛮生长之后，现在越来越专业化，很多人就要被淘汰了。闪购的体量已经到了天花板了，当猪多了，你这个风还能吹得起来吗？"
" 那时候赚的太疯狂了，我的妈呀，傻瓜进来都赚钱。" 刘康记得，在 2022 年，只要有口罩、宝矿力饮料、温度计等商品，店铺就能卖疯，天天爆单。
刘康以前开了 3 家线下便利店，每天营业额近一万，当时美团业务员常常来劝他上平台做外卖，但是 " 配送成本太高了，承担不起 "。疫情后，营业停滞，只能开始探索线上渠道 ，和平台合作，没想到很快就做了起来。
从 2021 年开始，仓店业态的线上超市就悄悄进入了红利期，疫情提供了一个发展线上生意的窗口，仓店摆脱以生鲜为主的低利润模式后，优势开始显现出来。
美团曾计算，相比 " 店 " 来说，闪电仓的坪效、利润率都相对更高。200 平方米的面积，平均来看，店的月销售额约为 35.5 万元，闪电仓的月销售额约为 50 万元；店的坪效（元 / 平方米 / 天）为 59.2，闪电仓为 83.3；店的利润率为 1% 到 5%，闪电仓的利润率为 3% 到 10%。
这两年大环境变化，线下门店数据下滑，而线上即时零售的市场规模不断上涨，从 2019 年的 1179 亿，增长到 2022 年的 5043 亿。
● 2017 — 2026 年即时零售市场规模（单位：亿元）。图源：即时零售行业发展报告 ( 2023）
" 这个增长速度还是挺恐怖的 "，王史宇的公司是泉州当地有名的连锁便利店，门店总数有 500 多家，从去年开始，组建了一个初创团队，专门开拓线上业务。
相比于**次进入这个赛道的人，数量众多的线下门店给他们带来了集采优势，供应链、团队管理上也有一定的经验，尽管不算严格意义上的 " 闪电仓 "，但他们有信心，把门 店搬到线上也能做好。
**家 2023 年 2 月份开始营业，试运营的整体数据和回报模型超乎想象。仅仅投入了 30 万，SKU 只有 1000 个，相比于其他六七千平、七八十万投资的大型超市，算很小规模，但一个月销售额就能达到 40 万元。
哪怕是一个没有经验的小团队也能取得如此诱人的结果。第二个月开始，他们决定继续开店扩张，一边在原有门店、渠道上叠加线上业务，增加门店的盈利能力，升级了 200 多家。另一边新开纯线上仓店，目前已经有 80 多家。
" 大部分加盟商其实都是小白 "，王史宇介绍，他们团队设计了一系列针对门店开店的 SOP 流程，不管是对小白还是有经验的人都是适用的。" 只要配合就行，充当一个店长的角色，不需要加盟商自身有多高的水平 "，在运营过程中有什么问题都是他们接手处理。
王史宇印象最深刻的、盈利能力最好的是成都的一家店，2023 年初投入了 20 万元，**个月销售额就达到了 25 万元，客单价平均 50 多元，月利润大概 10 万元，所以两个月就回本了，接着这位老板在半年内陆陆续续开出了 8 家门店。
如今他的门店几乎零倒闭率，如果投入 20 万，行业平均的回本周期需要一年左右，他们只需要半年，开店之后马上就能盈利。
许娟娟也看到了闪电仓的赚钱机会。她的朋友在 2022 年就入局闪电仓，仓店面积 200 平，有 5000 多个 SKU，开店前几天订单量就达到每天三四百单，一个月盈利四五万，后来店越开越多，慢慢做成了品牌。
去年九月份，他们开放加盟，许娟娟就加入了。加盟费三万多，抽点 3%。她总投入 30 万左右，前期拿货不多，慢慢增加，现在的 SKU 有 4000 多个。生意火了之后，她的店里还时不时有人想来考察，但她不太愿意放这些潜在的竞争对手进来。
想要扩张的品牌和想要赚钱的普通人一拍即合，加盟成了最有效的合作方式。
品牌给加盟商们提供从选址、选品、供应链到后期运营维护等全套一条龙服务，留给加盟商们的只剩出钱、上货、拣货等基础工作，不懂行业、没有经验的人也能上手；而门店越多，运营得越好，品牌越赚钱。行业内品牌一般抽点 5%，平台再抽点 5%。
能不能遇到一个靠谱的加盟品牌，决定着生意的成败。
吕业丰还算幸运。他找到了很负责的品牌，甚至不收加盟费，只是从营业额中抽点 5%。当初参观门店的时候，他看到后台数据，一个月一万多单，也观察到半个小时里就来了七八个骑手，他感觉还不错。
加盟之后，**趟有一个人过来帮他选址，第二趟来了两个人教他上库存。开店之后真正忙的时候就三四个小时，比上班轻松点，也不需要考虑运营的事，" 这东西我也看不懂 "。
他是在小城市做的无人仓，不到 50 平的仓库，租金 600 元，只投入了 6 万多元，现在一天 100 单左右，多的时候能有 200 单，月销售额 6 到 8 万，利润率差不多能到 30%。
也有不少杂七杂八的快招品牌，盯上了小白们的加盟费。
闻宇就差点被一个快招品牌忽悠了。" 他们给我讲的每一句话，他们公司给我展示的每一个东西，都戳到我的心坎里了，太了解我需要什么了。" 他觉得，如果不是朋友已经踩过坑，如果不是自己根据之前的工作经验做了调研，100% 会栽在这里。
当时他去公司参观，就感觉有一种特殊的气场，" 就像娶老婆娶到白富美，有点高攀不起，想赶快签单 "。
公司规模很大，办公室里宽大明亮，挂着一堆荣誉牌，里面有将近两百多人，女生穿着套装，男生穿着西服，形象光鲜，看着很正规。
后来他参观其他公司，回想起来那个快招品牌，房间里虽然挂着运营部、设计部的牌子，但他们面前都摆着一个本子，都在打电话，" 真正干的工作都是招商 "。
● 招商人员会群发门店的营业数据给有意愿加盟的客户。图源：聊天截图
他们实在太热情了。闻宇每天都会收到快招品牌招商人员发来的门店数据，有的是截图，有的是视频，但没告诉他究竟是哪一家店。对方还带他去了线下仓店，拿出了手机给他看一个自己研发的配货 APP，上面显示一瓶 SK II 成本价只要 100 元，门店销售价 500 元，直接就是 400 元的利润，如果标价 300 元，肯定能竞争过别的店。
甚至品牌方还提出可以书面承诺，保证一 天能卖多少单，一年能卖多少钱，做不到退加盟费，只是必须满足它制定的运营规范—— " 我想这个也太牛逼了 "，闻宇被套路迷惑，心动了。
品牌的种种诱惑条款，真实的赚钱案例和各种炫目的经营数据， 吸引着越来越多零售小白冲入这个行业。
红利很快就消退了。
去年六月份，曾朋威裸辞和朋友们合伙创业。他当时在知乎上看到了一个美妆仓品牌的软文营销，投资小，2-3 万就能做起来，回报预期可观。
和他一起创业的合伙人有一个非常好的朋友，22 年就尝试开了闪电仓超市，没有经验从零开始做，但做得非常好，20 万的启动资金，一年内开了三家。
他们四个人 " 抱着一腔热血 " 开 始准备。租场地、注册营业执照、装修、分工选品、找供应链采购、理货摆放、一个个手动在美团上架，忙了一个多月，7 月 6 日开业的时候只上了 1000 个 SKU，第二个月补到了 2000 个。
数据看起来很好，刚开业前两个月跑得很顺。**个月，自然单就有将近 1000 单，第二个月达到了 3000 单。单量一天比一天多，四个人每天都很开心。
但是到了 9 月份，单量直接腰斩，变成不到 2000 单。不仅仅是因为外卖行业的淡季到来，他发现，自己所在商圈的竞争突然加剧了，SKU4000 个以上的超市品牌店突然开了 6 家，让他的门店在 " 围剿 " 中败下阵来。
因为是新手，他也不知道怎么拯救店铺，10 月份就开始亏钱，只有一千单左右，入不敷出，他决定放弃经营，停止进货。
" 行业竞争非常残酷。" 当初入场前，曾朋威做了市场调研，附近 10 公里内月销 1 万单以上的店铺有 7 家，月销 5000 单以上的店铺有 15 家，月销 1000 单以上的店铺有 20 多家，已经有很多了；但今年 4 月份，他关店之后回顾，翻了一倍不止，1 万单以上的店铺已经增长到 15 家。
清仓的时候，曾朋威找了一个二手回收商，聊天的时候对方说，自己一个月平均回收 20 家左右，他亏的算少的了，" 有家 8000 平的仓库，开了三个月，倒了 "。
" 其实从去年年底那会儿就开始有前置仓、闪电仓的倒闭潮，90% 以上都是小白。" 王史宇说。
"2023 年以前，闪电仓这个行业其实竞争不激烈，还处于市场比较空白的时候，需求大于供给，基本上只要你开了，客源就会主动找上来。" 曾朋威就是被之前的大好形势吸引才愿意入局。但慢慢地，江湖上的人多了，拼杀也变得激烈而原始。
" 整个平台的商品价格对比非常透明，价格战占主流。竞争陷入了高度内卷的情况下，你只能通过低价套路去拉流量。店铺在美团的评级中权重好，才可能有不错的单量。但一旦打价格战，品牌有规模效应，有能力降低成本，但小店没有资金亏不起。"
曾朋威还是小白的时候，常常和一些品牌店主沟通，加盟费就要 68 万，钱交过去之后，品牌会给 4000-5000 个 SKU 的货品，负责线上运营策略，**个月就能做到万单，但是预计亏损 10 万元——必须先把销量打上来，提高店铺的权重，在他看来，这是大部分品牌超市的打法。" 人家就是奔着亏来的，完全竞争不了。"
在美团上做流量，要做引流品、爆品，用大牌的酒水饮料引流，标价 0.01 元——可口可乐一听 330 毫升，进价就 1.6 元，但一分钱卖出去。
● 零食饮料是线上超市的引流必备品。图源：受访者
" 这种一分钱爆品，我们最卷能卷到什么程度？像红牛进价 4 块 5 左右，也能拿来做一分钱爆品。去年很多店已经亏不起了，不做了。" 刘康也发现，之前引流品从一瓶 2 元的矿泉水，变成 1.5 升大瓶水，再变成 5 升的一桶水，" 看看谁的实力硬，谁亏得起喽 "。
甚至还会卷配送，9.9 起送都不算什么，有的直接做 0 起送，搭配引流品，一万单里很多都是 " 羊毛单 "，几乎全是羊毛党贡献销量。要是算成本，一听红牛 4.5 元，加上至少 5 元的配送费，一单就要亏 10 元钱以上。
做引流品是为了卖低频、利润高的非 标品。比如双眼皮贴，进价 18 元，售价 30 多，毛利率 50%，算是百货里的平均水平，更高的能翻两到三倍，超市能不能做赚钱就看货盘里这些利润品的动销情况。曾朋威观察，" 超市业态现在能挣钱的寥寥无几 "。利润是从每一单里抠出来的，大单贴小单，利润品贴流量品。
原本，亏损补贴只是暂时的，等到有稳定的客流和复购就可以停下，但现在，" 新商家的加入速度比老玩家退场速度快得多 "，一旦停止补贴走量，就会失去竞争力。
在今年美团的即时零售大会上，曾朋威记得美团官方说了一个数据，超市业态在 2023 年之前，有 3000 个 SKU 可以活的不错，但现在五六千 SKU 是门槛，七八千是主流，最卷的头部已经到了一万个 SKU。
以前一万单的店铺，每月到手能有 40 万，现在只有 20 万不到。
王史宇这几个月都很忙。" 今年市场竞争激烈，二三流团队的品牌门店大部分都面临倒闭。我们最近排了很多店，人手紧缺，后面等了几十家店。"
最近一个月，有四十多家门店在排队等待整改，比新店还多。这些门店都是之前加盟别的品牌，但经营出了问题，带店加盟需要重新整改，费用比新店加盟费便宜，几千到一万不等。
曾朋威分享，美团对仓店 有四种分类：散店，2% 不到；松散品牌，前期天花乱坠地吹，但收了加盟费后就不管了；优质品牌，也有评级，C 级营收标准在 6 万 ~12 万，C 级以下就是不入流的品牌；优质连锁，比如屈臣氏、名创优品。
很多小白还没有直面市场的残酷竞争，就先被不入流的品牌摆了一道。
虽然对快招品牌的宣传很心动，但谨慎的闻宇最终没有选择加盟，他单独找到加盟门店的人聊，发现里面全是套路，数据根本没有他们说的那么好，如果去质问，对方有一万种理由解释。甚至货盘 App 上的成本价格都是随意设置的，那瓶据称成本价只要 100 元的 SK II，实际成本价还是 300 元。
" 很多品牌，现在就是靠收加盟费赚钱。" 王史宇说。
在挑选品牌时，闻宇发现，假如提出投入 10 万元，品招品牌会说至少要铺 5-6 万元的货，但快招品牌加盟费就要六七万，就告诉他可以少拨货，3 万就够了。" 我觉得这对我就是不负责任，实际上两三万哪能够？货铺少了，品类少了，是做不得的。"
还有的品牌明明与加盟商签了 5 公里内的区域保护合同，但却在没有经过加盟商同意的情况下，在距离四公里多的地方新开了一家。许娟娟的姐姐许伊然也一起开闪电仓，她觉得，一些不靠谱的加盟商说给什么营业额保障、退加盟费保障，实际上保障越多的越不可靠，听起来越好听的越要提防。
这里还存在更纯粹的骗局。陈晓艺今年夏天在抖音刷到了成人用品无人仓品牌的招商广告，加了招商经理的微信，对方介绍说需要投资 6 万元，3 万加盟费，3 万铺货费，买三四百个 SKU 的货品，租个十几平方米的小场地，正常三四个月就能回本，一天卖出 10 单就能赚钱。
过了几天，她还没决定加盟，就有两个人主动上门来介绍。她被说得心动了，8 月加盟之后才发现被骗：交给他们购买安装的锁和监控十天不到就出现问题；每天都不做活动，不和她对接，群里十几号人，没有能做事的，一个月下来才卖了 200 多元，损失的除了 6 万初始资金，还有刷单费用、配送费等等。有时候骑手不愿意来无人仓拣货，就得再加钱，而且一般是凌晨单，至少加 5 元，一单就会产生十几块钱的配送费，根本赚不到钱。
● 对很多商家来说，配送费是个负担。图源：视觉中国
有其他受害者组队去总部质问，得到的说法就是公司已经破产了，可以退费 10%，但大家没同意。后来发现他们又换了一个品牌继续骗人，和商家们联系的微信号都没换。
最早一批受骗的到现在已经半 年了，钱还是没追回来。现在她找了律师要和品牌打官司，已经完成立案。
竞争加剧的情况下，只有优质的商家才能存活。优质，不从效果看，就是有目标、有方法，懂得自己在做什么。
电商里面有句话，数据漂亮，不一定代表你赚得多。" 可能数据好看，一个月营业额高的六七十万都有，但是真正到自己口袋里的就没多少了 "，王史宇说。
曾朋威也知道，做线上生意，很多人算不到隐性成本，即平台营销成本。如果文化水平不高，看不 懂 App 上的数据，就只看到营业额和毛利率，但算不出赚没赚到钱。
" 很多人会觉得单量高就等于赚钱 "，他接触过很多不靠谱的品牌，招商时给的都是营业额数据，而不是到手的纯利润数据，这其中一般都有猫腻。他曾遇到一个人，开店**天发现数据有出入，原本介绍的是到手均价有 50 元，结果一看才 20 元，第二天就转店了。
他的一个同行，一个月出 1400 单，天天跟他吐槽，觉得自己单量还可以，每单也能赚钱，但却发现卡里没有钱。系统不显示平台扣点、推广成本、配送成本，他不会算账；而且他还不会控制库存，纯靠心情进货。
曾朋威自己也犯过这个错。虽然开业前两个月单量不错，但后来他算了总账之后发现，单量最高的时候也赚不到钱，到手里一个月就一两千。后来他问了一个同行，对方 80 万元起店，一个月 8000 单，最后口袋里只剩下 30 万元。
● 仓店的库存容量大。图源：视觉中国
个体商家挣扎存活，品牌们也在观望考量。
王史宇目前需要解决的难题，一个是通过更多的宣传增加门店数量，发展线上店。目前每个区域内的门店数量太分散，比如成都只有一两家，体量达不到区域集采的效果，无法支撑自营供应链体系。二是运营团队人才匮乏的问题。
线上闪电仓的模式，其实特别依赖运营能力，" 各个品牌都有这方面的痛点，现在市面上没有一 个统一的运营逻辑，基本上所有品牌的运营都是根据创始人的理念来的，各有各的一套方案和理念 "，王史宇说。
他们品牌的理念，就是王史宇的理念：不追求单店最高盈利，追求回本周期，长远规划就是不断打磨运营方案，缩短店铺的回报周期，目前平均回本周期是 6~9 个月。
陈维龙在 2022 年开了**个闪电仓，2023 年发展到了十个，但在今年之前都关了。因为他判断闪电仓是否值得继续投入的决定性指标，同样是门店的回本周期。
据他测算，2022 年行业内平均投资回本期是一年，2023 年上半年是一年半以内，到现在已经突破到两年。他觉得，目前闪电仓业态已经不值得像他这样的小型创业者投入。
也有品牌放慢了脚步。刘康经营的闪电仓品牌，开了上百家店，虽然不开放加盟了，但他准备重新回到开直营店的赛道，" 加盟不好管理，做直营只要一家店能赚个一两万块钱就行，有年化 20% 的收益，比打工强喽 "。
商家、品牌、平台，想一起绘制一幅美妙的图景，但色彩和笔触不是越多越好，现在已经到需要重新调整的时候。
许伊然说，" 这是一个增量市场，有些人抱着投资的目的，有些人则是投机 "。但她希望市场越来越好，达到良性竞争，小白不要听品牌画饼，觉得小投资能有大回报的人应尽快止步。
她仍然相信闪电仓的盈利模型，现在已经准备开第二家店。
（应受访者要求，刘康、闻宇、吕业丰、陈晓艺、许娟娟、许伊然为化名）
本文来自微信公众号 " 镜相工作室 "，作者：阮怡玲，编辑：卢枕 ，36 氪经授权发布。
